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????????“我的父親在意大利經(jīng)營著一家銷售代理點(diǎn)，他曾對(duì)我說，在成為一名優(yōu)秀的銷售員之前，你首先必須成為一個(gè)優(yōu)秀的人。這是最重要的，也是接近客戶的一種方式?！?/p>

????????“我經(jīng)常告訴我的員工，每天進(jìn)步一點(diǎn)，大的變化不可能一蹴而就，需要日積月累?！?/p>

????????“建立人際關(guān)系，首先你得付出信任。如果你無法信任你的供應(yīng)商、客戶或者你的員工，那么在中國市場你就不會(huì)成功。”

????????初次與器亞貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理Michele Pezetti接觸，他所說的這些話令筆者印象深刻。輕松愉快的交談氛圍，卻蘊(yùn)藏著諸多處世哲學(xué)，不禁感慨受益良多。

????????定位高端市場 精抓有效客戶

????????在談?wù)撈鱽嗁Q(mào)易(上海)有限公司前，Michele簡要介紹了TRIA：TRIA是一家全球性企業(yè)，成立于1954年，總部位于意大利米蘭，至今已有60多年的歷史，專業(yè)生產(chǎn)破碎機(jī)、研磨機(jī)和輸送系統(tǒng)，被廣泛應(yīng)用于包裝、汽車、建筑、家電等行業(yè)。TRIA在德國、巴西、美國、中國均設(shè)立了分公司，能為不同國家不同地區(qū)的客戶提供相同質(zhì)量的產(chǎn)品。

????????五年前初入中國市場，器亞上海還只是一家貿(mào)易公司，而現(xiàn)在已發(fā)展成一家名副其實(shí)的制造商，從原先陸家嘴的一個(gè)小小辦事處，搬遷到面積大了十倍有余的工廠中，并且仍在計(jì)劃擴(kuò)建。如今的工廠擁有一個(gè)備件庫，可以從上海將備件發(fā)往韓國、日本和東南亞地區(qū)。

????????Michele為TRIA工作了近十年，在兩年前來到中國，加入TRIA中國公司——即器亞貿(mào)易(上海)有限公司。他以自己特有的“做生意的方式”，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在中國市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，占領(lǐng)了一席之地。中國市場并不好做，對(duì)歐洲公司而言更是如此，因?yàn)橹袊泻芏嗖煌瑢哟蔚目蛻?，有些注重價(jià)格，有些尋求質(zhì)量，一家企業(yè)不可能覆蓋全部客戶，必須做出選擇，這其中，最重要的是找到自己的業(yè)務(wù)方式。

????????很多外企剛進(jìn)入中國市場時(shí)，急于擴(kuò)張，在各個(gè)城市設(shè)立辦事處，但也因此必須承擔(dān)起巨大的成本支出。TRIA的工作方式顯然不同與此：從一家小公司起步，精準(zhǔn)判斷目標(biāo)客戶，選擇性地進(jìn)行拜訪，詳談，為其提供專業(yè)技術(shù)和解決方案。“不是所有的客戶我們都會(huì)去拜訪，我們的定位是高端客戶，重點(diǎn)領(lǐng)域是汽車、包裝領(lǐng)域，包括工業(yè)包裝和食品包裝。我們具備很好的專業(yè)技術(shù)，也很明確目標(biāo)客戶在哪里。我們了解的不只是破粹機(jī)，還有整個(gè)工藝流程，因此能夠?yàn)榭蛻籼峁┑囊膊恢皇菣C(jī)器本身，而是一套完整的解決方案?！?Michele說道。

????????就目前而言，這樣的工作方式顯然是奏效的。TRIA中國公司也由最初的一家貿(mào)易公司發(fā)展成為制造商，在上海設(shè)立了工廠，除了粉碎腔等破碎機(jī)的核心零部件需從意大利進(jìn)口，電動(dòng)機(jī)、電氣控制系統(tǒng)等零部件當(dāng)?shù)毓S即可供應(yīng)，且質(zhì)量與進(jìn)口產(chǎn)品處于同一水平。這對(duì)TRIA及其客戶而言非常重要，因?yàn)榭梢允∪?%的進(jìn)口稅，進(jìn)而降低成本，同時(shí)縮短交貨周期。

????????好產(chǎn)品和好團(tuán)隊(duì)皆為寶貴財(cái)富

????????眾所周知，在中國市場，進(jìn)口產(chǎn)品往往意味著高價(jià)。盡管TRIA在中國銷售的破碎機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)部分零件本土化生產(chǎn)，但售價(jià)仍高于同類產(chǎn)品，這是否會(huì)另潛在客戶望而卻步呢?

????????對(duì)此，Michele說道：“我們經(jīng)常告訴客戶，如果你一開始看到我們的價(jià)格比競爭對(duì)手高，這意味著在未來使用我們的產(chǎn)品將更加合算。不要因?yàn)閮r(jià)格高就去尋求低價(jià)產(chǎn)品，這么做其實(shí)得不償失?！钡拇_，客戶應(yīng)該看重的是未來的維護(hù)成本，是這臺(tái)機(jī)器能為他節(jié)省多少資源，多少勞動(dòng)力成本，而不是從短期投資的角度來購買產(chǎn)品，應(yīng)該具備長期投資的眼光。否則，市場就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)爭，最終無法提高產(chǎn)品的性價(jià)比。而產(chǎn)品的性價(jià)比，這既是TRIA產(chǎn)品的優(yōu)勢，也是這家公司能夠在中國市場獲得成功的原因。

????????除了性價(jià)比，對(duì)客戶而言，服務(wù)也至關(guān)重要。客戶購買機(jī)器時(shí)，往往會(huì)提到備用件。如有需求，無需另外購買，TRIA可在1-2天內(nèi)免費(fèi)提供。同時(shí)，客戶如果碰到技術(shù)問題，TRIA中國公司的兩名技術(shù)人員也可隨時(shí)到現(xiàn)場提供服務(wù)?！斑@是我們目前正在做的事。走向成功的最好方式就是明確客戶的需求，認(rèn)真坦率待之，為他們提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品。有時(shí)候，客戶過來詢問某些技術(shù)，如果我們不具備這樣的技術(shù)，也不會(huì)強(qiáng)行將產(chǎn)品推銷給他，我們會(huì)如實(shí)相告，最好去找其他供應(yīng)商，我們不擅長這方面的技術(shù)。” Michele說道。正是這種全心全意為客戶著想的態(tài)度，使TRIA贏得了客戶的尊重，在中國市場越走越好。

????????另Michele驕傲的另一點(diǎn)是，他擁有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，工作也因此變得容易很多。從助理到技術(shù)人員，都是中國人，他們努力奮斗，目標(biāo)明確，細(xì)心評(píng)估著每天所做之事，只為下次做得更好。因?yàn)樗麄兩钪?，明天的市場，競爭將?huì)更加激烈，只有每天進(jìn)步一點(diǎn)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，性能和服務(wù)，才能在競爭中立于不敗之地。

????????在談到未來目標(biāo)時(shí)，Michele坦言，他希望在包裝和汽車領(lǐng)域開發(fā)更多高端客戶，公司的銷售額能持續(xù)增長，但并不期待快速增長。大多數(shù)時(shí)候，急劇增長意味著隨后的急劇下滑，這不是TRIA想要的。“我不相信一家公司能從0迅速發(fā)展到100，這是不合理的。我們更愿意循序漸進(jìn)，在每天的業(yè)務(wù)中積累聲譽(yù)，逐步發(fā)展，這才是最重要的事。” Michele補(bǔ)充道。

????????【編者總結(jié)】TRIA以自己的業(yè)務(wù)方式在中國市場成長著，描繪著企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖?，F(xiàn)在的器亞貿(mào)易(上海)有限公司，相比幾年前，已經(jīng)稱得上成功。認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，Michele堅(jiān)信，未來他們定能做得更好!